直近の私の調査テーマの一つとしているのが、
その反対側からの視点と言える、
“小売店の酒売り場から見る中堅酒類メーカーの戦略”です。
中堅酒類メーカーとしては、
ざっくりですが年商で２０〜６０億円前後をイメージしていますが、
この規模のメーカーの小売店の酒売り場ラインナップから、
それぞれのメーカーの商品戦略および販売戦略をイメージしていく調査です。
主に弊社のある東京西部多摩地域を中心に、
酒専門店ではない、一般的なスーパーマーケット等を集中的に、
数十箇所周り、限られた酒棚にどのように売られているのかを見ていきました。
そこで見えてきたことをポイントだけ挙げると、
売り物が絞り込まれているメーカーは利益に繋がっており、
反対に売り物が多岐に渡るメーカーでは赤字体質になっているという点です。
超大手酒類飲料メーカーで売り物やブランドが多岐に渡ることとは異なり、
やはりリソースが限られる中堅酒類メーカーでは、
戦略的リソースの配分という視点でも当然、売り物、ブランドが絞られ、
どの小売店でもV.I.（ビジュアルアイデンティティ）が統一展開されていることが、
同じ規模の売上でも利益に繋がる戦略となることを確認できました。
反対に、どの売り場でもそこの酒類メーカーの酒が置かれているものの、
商品やブランド、V.I.に統一感がまったくなく、
一見、その酒類メーカーだと認識できない販売戦略をとっているメーカーでは、
なかなか赤字体質から抜け出せていないようです。
こうした中堅酒類メーカーが取るべき商品および販売戦略の軌道修正は、
客観的に見ると明確ながら、
社内視点では困難が伴うのだろうと容易に想像できるのです。
環境開発計画 山本 利晴
