Bar All Round Planning blog

先日、とある蔵元酒関連の業調にて、

高円寺の某立呑みやさんに伺いました。


勢いのあるチェーン店という印象でしたが、

駅前の高架下の路面店で、


入店するお客さんにはもちろん、

前を通る人たちにも元気な声で「いらっしゃい！どうぞ！」と声をかけ、


伺ったのは土曜日の１６時ごろでしたがカウンターはいっぱいで、


次々来店される常連のお客さんには、

スタッフが気づくと入店前からすかさず、

「〜さん、いらっしゃい！」と名前で歓待する、

素晴らしい接客スタイルでした。


それでいて、私は当日、

「お燗酒」２杯と相性の良い「ポテトサラダ」、

「ピリ辛きゅうり」と「串焼き５本盛り」を美味しくいただいて、

２，２４０円でした！


初めて伺いましたが、毎日きているという常連さんとも楽しくお話しでき、

スタンプカードもいただき、大満足でございました。


続けて近くの前職の後輩の独立店であるバーへ。

こちらのバーでも３杯飲んで２，２１０円という客単価。


テーブルには1.5時間飲み放題２，５００円プランの３名客が、

「こんなに安くて良いの？」と大満足のご様子。


後輩の店主に話を聞くと、

高円寺では先の立呑みやさんの客単価でも高いと言われるレベルだとのこと。


スタンダードなバーは他にないから重宝されているとのことでしたが、

高円寺のお客さんは特に低単価を求める方が圧倒的だとのことでした。


新宿から中央線快速（平日のみ）で２駅という立地でも、

ここまで低単価がメインストリームなのですね。


先の立呑みやさんが入る高架下の家賃は坪５万円を下らないのではとのことで、

成り立つ業態での出店となると簡単ではないですね。

先日、郊外にある清酒蔵元が運営されている、

拠点的な店構えの酒屋（蔵元店舗）さんに伺いました。


店内は新しく、広くないながら、

新たに醸された新作の生酒をKEGから試飲することができ、

お店の方の説明を聞きながら選び、

買って帰ることができます。


置いてあるお酒の種類も３〜４種類と限定で、

今しか買えないラインナップが魅力で、

買いにくるファンも少なくないのだろうと感じました。


ここまでは普通に酒屋さん、蔵元店舗として、

あまり違和感のないサービスのように思われるかもしれません。


しかしながらここには、大きく欠けていることがあります。


それはお客様視点。


コアな専門店系の酒屋さんや、こうした蔵元店舗に伺うたびに感じることですが、

そこにあるのは常に造り手視点や、酒自体のモノ視点で、

お客様視点は欠如しているお店が大半です。


店側は、お客様が来店されることは当たり前で、

お酒のことを知ってから来店するのも当たり前、

ウチはイイサケおいてあるでしょう！的なスタンスですね。


こうしたお客様と直接触れ合う現場でこれなのですから、

清酒に新たな飲み手が創造され、新市場が生まれることなどほど遠いと感じます。


こうした専門性の高い店に来店されるお客様は、

ほぼ全員が明確なモチベーションを持って来店されているのです。


その目的意識を先ずは入店と同時の接点から引き出してあげること。

そうすれば元々高いモチベーションで来店したお客様との距離が一気に縮まるのです。


それをただ「いらっしゃいませ」だけ言って、あとは何も積極的な接点を取らないのは、

清酒をもっと好きになってもらう機会を常に逃していると言っても過言ではありません。


同日、２軒目に伺った飲食店併設のブリュワリーでは、

入店した瞬間に、スタッフの方の素敵な笑顔で迎えられ、

最初の瞬間に一気に惹き込まれました。


たったそれだけのことさえできない清酒専門店系酒屋や蔵元店舗が大半であることは、

改善が難しくないだけに、なんとももったいないことであります。

弊社の強みは、酒類メーカー業務用営業のサポートにありますが、


直近の私の調査テーマの一つとしているのが、

その反対側からの視点と言える、

“小売店の酒売り場から見る中堅酒類メーカーの戦略”です。


中堅酒類メーカーとしては、

ざっくりですが年商で２０〜６０億円前後をイメージしていますが、


この規模のメーカーの小売店の酒売り場ラインナップから、

それぞれのメーカーの商品戦略および販売戦略をイメージしていく調査です。


主に弊社のある東京西部多摩地域を中心に、

酒専門店ではない、一般的なスーパーマーケット等を集中的に、

数十箇所周り、限られた酒棚にどのように売られているのかを見ていきました。


そこで見えてきたことをポイントだけ挙げると、

売り物が絞り込まれているメーカーは利益に繋がっており、

反対に売り物が多岐に渡るメーカーでは赤字体質になっているという点です。


超大手酒類飲料メーカーで売り物やブランドが多岐に渡ることとは異なり、

やはりリソースが限られる中堅酒類メーカーでは、


戦略的リソースの配分という視点でも当然、売り物、ブランドが絞られ、

どの小売店でもV.I.（ビジュアルアイデンティティ）が統一展開されていることが、

同じ規模の売上でも利益に繋がる戦略となることを確認できました。


反対に、どの売り場でもそこの酒類メーカーの酒が置かれているものの、

商品やブランド、V.I.に統一感がまったくなく、

一見、その酒類メーカーだと認識できない販売戦略をとっているメーカーでは、

なかなか赤字体質から抜け出せていないようです。


こうした中堅酒類メーカーが取るべき商品および販売戦略の軌道修正は、

客観的に見ると明確ながら、

社内視点では困難が伴うのだろうと容易に想像できるのです。